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人が物を買う理由

人は感情で動く生き物です

どういった心理で購入という決断をしているのか

理解する事で読者の感情を揺さぶる文章が書けるようになります

 

感情を揺さぶる文章が書けないと

どんなにセールスページにアクセスを流せたとしても

成約率は思うように上がりません

 

逆に感情を揺さぶる文章が書けるようになれば

売り上げが2倍、3倍、またはそれ以上に

上がるようになります

 

人が商品を購入する時は

2つの心理状態があります

 

それが

 

得たい欲

 

避けたい欲です

 

人はみんな基本的に

「苦痛をさけて快楽を得たい」と

思っています

 

そして購買行動の動機として

商品を買う事や、サービスを受ける事で

さけたい事、得たい事があります

 

人に物を売る上で

これが最も重要で根源的なポイントになってきます

 

 

得たい欲

得たい欲というのは

「〜が欲しい。だからやる」

という物です

 

得たい欲という物には

以下のような物があります

 

 

  • お金
  • 健康(若返り)
  • 愛情
  • 安心や安全
  • 自己の重要感
  • 刺激や変化
  • 楽しみ
  • 知識
  • 復讐
  • 役割(地位)やアイデンティティ
  • カンタン

 

いくつかピックアップして

解説していきたいと思います

 

自己の重要感

自己の重要感というのは

「自分は必要とされる人間だ」と思える事

 

自分は価値ある存在だ。必要とされる存在だという事を

周りの人から認めてもらいたいという欲求のことです

 

人から認めてもらうために

衣服やアクセサリーを買ったり

 

車や家を買ったり、何か特定の活動に参加したりします

 

自己重要感はとても強力な欲求で

 

デール・カーネギー著「人を動かす」のなかでも

 

人間の持つ最も根強い衝動は重要人物たらんとする欲求だ

 

と書かれています

 

 

また同書籍の中で

人を動かすには、相手が欲しがっている物を与える事が秘訣だ

 

相手が欲しがっている物の中で

最も手に入りにくい物が自己重要感だと

書かれています

 

相手の事を認める、賞賛する、尊重すると言った行為

またはそれが手に入る事を暗示できるものが

相手を動かすためのトリガーとして作用します

知識

これは知識欲です。

人には知らない事を知りたいという欲求があります

 

これは知識がない事が直接

生死に関わるような事が

あった時代の影響ではないかといわれています

 

知識欲はそれが満たされるだけで

十分な満足感が得られます

 

本を読んで新しい知識を得ても

実際に行動せずに何も変わらない人が多いのも

 

知識だけで満足してしまうからです

 

そして知識には際限がありません

 

何かを知るという事は

自分が何を知らないのかを

知るという事でもあります

 

次々に知識の穴が現れては

その穴を埋めるために新しい知識を

欲します

 

その穴を埋めるための商品を欲しくなり

次から次に新しいノウハウを買い漁るノウハウコレクターと

呼ばれる人たちはこの欲求で動いています

 

 

復讐(見返してやりたい、恥をかかせてやりたい)

誰かをぎゃふんと言わせたい、悔しくて誰かを見返してやりたい

恥をかかせてやりたいという動機の事です

 

いずれ追い抜いてやるとか、あいつを使う立場になってやるとか

仕事であいつ以上の成果を上げてやるなどの感情が復讐です

 

例えば、より結果を出すために教材を買おうとか

セミナーに行ってみようとかコンサルティングを受けようとかの

購買行動につながります

 

他にも高級車を買って見せつけてやりたいとか

時計やアクセサリーであいつよりいい物を身につけたいとか

 

あいつよりいい女と付き合えるように

最高級のホテルに誘えるようになろうとか

そういった購買行動につながります

 

いずれにせよ「悔しい」という感情が

動機となって何か行動に駆り立てられます

 

それがきっかけで起業に成功したとか

ダイエットに成功したとか

 

大きな変化を成し遂げる人もかなりいます

 

それだけ強力な動機付けになるという事です

 

 

役割(地位)やアイデンティティ

自分は社長だ、部長だ、先生だ、父親だ、母親だといった

自己認識が購買につながります

 

アイデンティティというのは

心理学で自己同一性の事

 

自分はこういう人間だと自分自身で

思うその人物像こそがアイデンティティを表しています

 

そのアイデンティティを満たすために

人は物を買います

 

例えば、「社長ならベンツくらい持っていて当然だ」と

思っている社長がそれを満たすためにベンツを買うという感じです

 

本を買うという行為にも

知識を得たい、知りたいという欲求以外に

「自分は本を読むような人間だ」という

 

アイデンティティを

満たしたいという欲求が隠れています

 

 

 

避けたい欲

 

さけたい欲は

「〜が怖い。だからやる」という物です

 

さけたい欲には

 

  • 恐怖
  • 嫌な事
  • 苦労・苦痛
  • 心配・不安
  • 恨みやねたみ

 

といった物があります

 

人は恐怖や苦労、苦痛や不安、心配といった

全てをさけて通りたいと思う物です

 

人から恨まれるような事も

さけて通りたいと思います

 

この負の感情を解消するために

対策を行ったり

 

トレーニングする購買行動です

 

 

精神の安定を図るために

薬をやったりギャンブルにはまったりというのも

 

この欲求が関わっています

 

不安をさけたい欲求が強い人は

人や物にすがろうとします

 

それが特定の物に集約し

買い続けたり特定の人や集団に依存し

お金を落とす理由になります

 

宗教とかですね

 

 

得たい欲と避けたい欲、どちらが強い?

 

人間の心理行動として

購買行動の動機は大きく

 

得たい欲と避けたい欲に分かれます

 

どちらの欲求が強いのか

知っておく事も重要になります

 

得たい欲と避けたい欲ではどちらが強いのか

 

同じような物があった場合

人はどちらを選ぶのかという事です

 

 

100万円の貯金を失う

家族や恋人、大切な人を失う

仕事や立場を失うという避けたい欲はとても強力で

 

 

100万円を得るチャンス

恋人に巡り会える機会

新しい仕事や立場を得るチャンス

 

といった得たい欲よりも

圧倒的に強い動機になります

 

人間は現状を維持したい、今の立場を守りたい

今持っている物を失いたくない

という避けたい欲の方が強いです

 

広告でも恐怖に訴えたり

すぐには手に入らない事をアピールして

購買行動を促しています

 

セールスする際にその商品、サービスを買う事で

得られるメリットを強調する事は当然ですが

 

買わない事で失う物があるという事を

強調する事も必要です

 

 

避けたい欲の方が強いので

避けたい欲を強力な物にするといいです

 

人は痛みが強いから商品を買います

 

太ってきて馬鹿にされたからダイエットの器具を買うし

夜寝ようと思っても寝れないから睡眠薬を買うし

寒くてしょうがないからコートを買いますし

熱くてしょうがないから半ズボンを買います

 

セールスの記事を書く時は

読者の痛みを徹底的に書いていくように

読者の傷口に塩を塗るつもりで書くように意識しましょう

 

苦しくて苦しくてしょうがない状態まで持っていければ

成約率は2倍、3倍、またはそれ以上に上がります

 

 

得たい欲と避けたい欲(特に避けたい欲)の

2つの側面からアプローチする事が重要になってきます

 

 

以上藤田でした

 

 

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